Aida Formel

Was bedeutet die AIDA-Formel und wie hilft sie Dir bei der Werbung für Dein Produkt?

In diesem Artikel erfährst Du alles über das AIDA-Modell und es wie es Dich beim Online-Marketing unterstützt.

Was ist die AIDA-Formel?

Jeder Buchstabe in AIDA steht für einen Begriff. A steht für Attention (Aufmerksamkeit), I für Interest (Interesse), D für Desire (Verlangen) und A für Action (Handlung).

• Aufmerksamkeit: Gewinne die Aufmerksamkeit Deiner Kunden!
• Interesse: Wecke und fördere das Interesse Deines Kunden an Deinem Produkt!
• Desire (Verlangen): Wecke das Verlangen Deines Kunden, Dein Produkt zu haben!
• Action (Handlung): Sorge dafür, dass Dein Kunde die gewünschte Handlung (Kauf Deines Produkts) durchführt!

Die einzelnen Phasen von AIDA konzentrieren sich auf die Zeit vor dem Kauf bis zum Kauf eines Produkts.

Wie funktioniert die AIDA-formel?

Damit ein Kunde sich für einen Kauf entscheidet, sind rationale und emotionale Gründe ausschlaggebend. Ein Unternehmen muss in seinem Marketing den Kunden Argumente für eine rationale und für eine emotionale Kaufentscheidung liefern. Rational denkende Kunden werden durch Vorteile und Fakten angesprochen. Qualität ist ihnen wichtig. Das Produkt muss gute Eigenschaften besitzen und auch eine Rabattaktion animiert diese Kunden zu einem Kauf.

Emotionale Kunden interessieren sich für das Image des Produkts. Es ist ihnen wichtig, mit dem Kauf des Produkts ein Status-Symbol zu erwerben oder im Trend zu liegen. Die Absicherung vor Ängsten durch ein Produkt veranlasst sie ebenfalls zum Kauf. Wie spricht man die Kunden mit dem AIDA-Modell am besten an?

Aufmerksamkeit erzeugst Du im (Online) Marketing durch einen klaren USP und mit einer Prise Witz. In der Phase „Aufmerksamkeit“ grenzt Du Dein Produkt von der Konkurrenz ab. Basierend auf dem Aufhänger, den Du für Deine Werbung nutzt, weckst Du ein erstes Interesse Deiner potenziellen Kunden an Deinem Angebot. Es ist wichtig, das Interesse Deines Kunden zu halten, sodass er sich an Dein Produkt erinnert, wenn es in die nächste Phase geht. Damit die dritte Phase im AIDA-Prinzip – das Wecken des Verlangens nach Deinem Produkt – erfolgreich verläuft, muss der Kunde von Deinem Produkt überzeugt sein. Es muss ihm klar sein, welches Bedürfnis Dein Produkt ihm erfüllt, welches Problem es löst und welchen Mehrwert es ihm bietet. In der vierten Phase kommt es zur Action: Der Kunde kauft Dein Produkt.

Was sagt die AIDA-Formel aus?

Die AIDA-Formel sagt aus, dass Dein Kunde durch vier verschiedene Phasen geht, bis es zu einem Kauf kommt. Du bist aufgerufen, sein Interesse zu wecken, indem Du seine Aufmerksamkeit auf Dein Produkt lenkst und dieses so lange zu halten, bis er einen Kauf tätigt. Die Formel verdeutlicht, dass es sich um einen Prozess handelt, den der Kunde bei einer Kaufentscheidung durchläuft. Ein Unternehmen muss für ein originelles Marketing sorgen, um dem Kunden lange genug im Gedächtnis zu bleiben, damit er kauft.

Um das Verlangen zu wecken, sollte ein Unternehmen stets emotionale und rationale Argumente liefern, denn manche Kunden springen auf die emotionalen, andere auf die rationalen Gründe an. Eine dritte Gruppe kombiniert beide Aspekte in ihrer Kaufentscheidung. Im Online-Marketing ist die vierte Phase der „Call to action“, der den Kunden dazu motiviert, mit einem letzten Klick seinen Kauf zu besiegeln.

Was bedeutet die AIDA-Formel in der Werbung?

In der Werbung kannst Du AIDA als roten Faden nutzen, an dem entlang Du Deine Werbemaßnahmen gestaltest. Heutzutage wird AIDA ergänzt – entweder zu AIDAS oder AIDCAS.

• AIDAS: Nach dem Kauf steht die Kundenzufriedenheit – „Satisfaction“. Die Kundenzufriedenheit ermöglicht ein nachhaltiges Verhältnis, welches den Kauf weiterer Produkte ermöglicht.
• AIDCAS: C steht für „Conviction“ (Überzeugung). Nachdem ein Verlangen nach dem Produkt besteht, werden die Vorteile gezielt hervorgehoben. Die Kaufentscheidung fällt leichter und eindeutiger. Zum Schluss steht auch hier die Kundenzufriedenheit (Satisfaction).

Man kann den Punkt Kundenzufriedenheit kontrovers diskutieren. Bei genauerer Betrachtung gehört die Zufriedenheit mit einem Produkt nicht zur Werbung, sondern zum Produkt. Kundenzufriedenheit ist ein Punkt, der heutzutage immer wichtiger wird. Ziel eines guten Marketers ist die langfristige, nachhaltige Kundenbeziehung. Zufriedenheit mit einem Unternehmen sorgt dafür, dass ein Kunde wiederkommt und bei diesem Unternehmen kauft. Was die Überzeugung betrifft, arbeiten viele moderne Marketer auch an diesem Punkt, wenn sie die AIDA-Formel in ihren Werbemaßnahmen implementieren.

Wer hat die AIDA-Formel erfunden?

Das AIDA-Prinzip wurde 1898 von Elmo Lewis entwickelt. AIDA sollte als Leitfaden für die unterschiedlichen Phasen von Verkaufsgesprächen dienen. Die Formel beschreibt, wie Werbung auf Kunden wirkt. Lewis wollte mithilfe von AIDA Verkaufsgespräche für die Zielgruppe optimieren. AIDA sollte die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunden erfolgreicher gestalten. Lewis leistete mit der AIDA-Formel Pionierarbeit im Marketing.

Theoretische Ansätze gab es in der Werbung bis dahin nicht. Er war Marketing Chef in verschiedenen Unternehmen und beriet verschiedene Firmen bei der Konzipierung ihrer Werbemaßnahmen. Er machte seine Ansätze in unterschiedlichen Publikationen sowie in Vorlesungen an amerikanischen Universitäten einem breiten Publikum zugänglich. Mehr als 100 Jahre nach Entstehung der AIDA-Formel findet diese immer noch Anwendung im Online-Marketing.

Was ist der Vampir-Effekt bei der AIDA-Formel?

Von einem Vampir-Effekt spricht man, wenn der Aufmerksamkeitstrigger für ein Produkt zu stark von diesem ablenkt. Ablenkung entsteht durch Musik, Testimonials, Humor oder sexualisierten Subjekten. Passt der Reiz, der für Aufmerksamkeit sorgen soll, nicht zum Produkt, wird der Kunde zu stark abgelenkt: Der Vampir-Effekt tritt ein. Kunden empfinden eine Irritation im Zusammenhang mit dem Produkt. In ihren Köpfen bleibt nicht mehr die Erinnerung an das Produkt, sondern an die Werbung mit diesem Effekt, dieser Person, etc.

Wo wird die AIDA-Formel noch genutzt?

Nicht nur die Werbung arbeitet mit AIDA. Auch bei PR-Maßnahmen kommt das AIDA-Modell zum Einsatz. PR-Maßnahmen werden gemäß dem AIDA-Prinzip geplant und analysiert. Im Online-Marketing erfreut sich AIDA einer größeren Beliebtheit als bei anderen Werbestrategien. Die Vorteile liegen auf der Hand. AIDA ist einfach, klar und übersichtlich. Das Prinzip bietet einen eindeutigen roten Faden, der die Richtung vorgibt.

Welche Kritik gibt es an der AIDA-Formel?

Wegen ihrer Einfachheit ist die AIDA-Formel in Kritik geraten. Aus heutiger Sicht gilt sie als veraltet, weil sie monokausal und linear ist. Die zahlreichen Marketingeinflüsse, denen Kunden im Internet heutzutage begegnen, werden nicht berücksichtigt. Bevor man Werbemaßnahmen beschließt, analysiert man heutzutage eingängig die Zielgruppe. Marketer machen sich lange und ausgiebige Gedanken darüber, wen sie wie ansprechen möchten. Dieser Aspekt findet bei AIDA keine Berücksichtigung.

AIDA unterscheidet nicht zwischen unterschiedlichen Verkaufsorten. Es macht einen Unterschied, ob Du Deine Produkte in einem Ladengeschäft anbietest oder online. Je nach Verkaufsort strukturierst Du Deine Verkaufsplanung anders. Die Customer Journey ist heute komplexer als vor 100 Jahren. Kunden kommen über verschiedene Medien oder Geräte mit Deinen Anzeigen und Produkten in Kontakt. Manche Stufen können in nur einer Phase durchlaufen werden, etwa Verlangen und Action oder Interesse und Action. Hier kommt das schlichte Stufenmodell an seine Grenzen.

Dennoch gibt AIDA eine gute Richtung für Marketing-Maßnahmen vor, da sie wichtige Punkte bei der Erregung von Aufmerksamkeit für ein Produkt berücksichtigt. AIDA gehört zu den Grundlagen im Marketing, offline und online. Ihre Schlichtheit kann statt als Nachteil als Vorteil gesehen werden. Die Formel ist klar und leicht anzuwenden. Wem sie zu wenig modern oder komplex ist, kann AIDA als solide Grundlage für seine Marketingmaßnahmen nutzen und sie mit anderen, komplexeren Formeln ergänzen. Jedes Unternehmen muss selbst entscheiden, was bei seinen Kunden am sinnvollsten ist und am besten ankommt.